1. HABERLER

  2. PETROL

  3. İstasyon marketleri işin uzmanına emanet

İstasyon marketleri işin uzmanına emanet

İstasyonundaki marketi işletmekte zorlanan akaryakıt bayilerinin sırtından bu yükü alan Sedat Erişken, halen sekiz istasyonun marketinin yönetimini üstleniyor.

İstasyon marketleri işin uzmanına emanet

Enerji Günlüğü - İstasyonundaki marketi işletmekte zorlanan akaryakıt bayilerinin sırtından bu yükü alan Sedat Erişken, halen sekiz istasyonun marketinin yönetimini üstlendi, zinciri büyütecek.

Türkiye akaryakıt dağıtım sektörü son yıllarda ciddi bir dönüşüm içinde. Bu dönüşüm esasen, 2009 yılında devreye giren ve istasyonlar ile ana dağıtıcılar arasındaki sözleşme sürelerini 5 yıl ile sınırlandıran düzenlemeden sonra hızlandı. Rekabet arttı, kredi kartlarıyla yapılan satışların toplam satış içindeki payı zirve yaptı, taşıt tanıma sistemleri üzerinden satışlar arttı, akaryakıt ürünlerinde kâr marjları düştü.

İşte tüm bunlar işletmecileri yeni arayışlara itti. Çünkü Türkiye akaryakıt sektörünün öyle ya da böyle, yeni şartlara uyum sağlamaktan başka yolu yoktu. Dünya yeniden keşfedilecek değildi, diğer ülkelerdeki tecrübeler birer birer Türkiye pazarına da akın etti. Akaryakıt dışı satışlar genel başlığı altında toplanan başka hizmet ve ürün satışları da istasyon işletmecilerinin portföyünde daha fazla yer etmeye başladı.

Tabii bu arada, yeni şartlar yeni iş modellerini de beraberinde getirmiyor değil. İşte bunun en ilginç örneklerinden biri de eski bir istasyon işletmecisinden geldi. Sedat Erişken, akaryakıt dışı satışlar başlığının en önemli kalemlerinden istasyon marketleri alanında bir yeniliğe, girişim örneğine imza attı. 

Erişken, kendi istasyonunun yanına başka istasyonların marketlerini de işletmeye başladı. Halen 8 istasyonu işleten Erişken, daha alınacak çok yolu olduğunu ifade ediyor. Biz de Erişken’e konuyu en baştan alarak, yeni işini anlatması için mikrofon uzattık. İşte Sedat Erişken’e yönelttiğimiz sorular ve aldığımız cevaplar:

Sizi tanıyabilir miyiz?

Adım Sedat Erişken. 1978 Çorum doğumluyum. Üniversiteden işletme bölümü lisans mezunuyum. Evliyim, iki çocuğum var. 

Akaryakıt sektörüne nasıl girdiniz?

Üniversiteyi bitirdikten sonra aileye ait bir araziye ruhsat çıkarttırarak Petrol Ofisi ile başladım. Yıl 2001. 18 senedir sektörün içindeyim. 

Bu sektörü nasıl tanımlarsınız? 

Severek yapıyorsanız eğlenceli. Çok dinamik. Meşakkatli. Her an her güzel anıların gerçekleşebileceği ve her an mutsuz müşteri ile karşı karşıya kalabileceğiniz bir sektör.

Sizi bu sektörde kalmaya zorlayan bir neden var mı? 

İtibarlı bir sektör. Müşterilerinize iyi hizmet verdiğiniz sürece uzun yıllar devam edebilecek, kanuni yükümlülüklerinizi yerine getirdiğiniz müddetçe de sıkıntı yaşamadan bir sonra ki nesle de bırakabileceğiz bir iş.

Son zamanlarda ek gelirlerin önemi artıyor mu? 

İstasyonlarda mevcut akaryakıt ve LPG satışınıza ilave gelirler yaratmak durumundasınız. Oto yıkama, market, bankamatik makineleri konumlandırma, fast food, pastane, kuru temizleme, fatura ödeme noktaları, akbil yükleme merkezi gibi işler bunların en yoğun yapılanları. 

Siz bunların hangilerini istasyonlarınızda uyguluyorsunuz?

Şüphesiz istasyon alanlarının alan yeterliliği koşullarına göre birçoğu var. Bir de dağıtım firmalarının aksiyon aldığı, akaryakıt dışı satışlar departmanlarının uyguladığı yatırımlar. Biz hizmet noktalarımızda katılımcı işletme rolündeyiz. Zaten farkımız da bu katılım yaptığımız projeleri koşulsuz sahiplenmemiz. 

Siz başka istasyonların marketlerini de işletiyorsunuz, neden?

Evet, biz istasyon işletmeciliğinin yanında, market işletmeciliği işine de girdik. Yani sadece kendi istasyonumuzdaki marketi değil, başka istasyonların marketlerini de işletiyoruz. 

Peki birçok firma istasyonundaki market işlerinden dert yanarken nasıl oluyor da siz bu işi yapıyorsunuz?

Sorunuzun cevabı, yine sorunuzun içinde var aslında. Biz bu işi yapıyoruz, çünkü akaryakıt istasyonu sahibi birçok firma bu işten dert yanıyor. İstasyonlar marketsiz bırakılamayacağına göre, bundan dert yanan istasyoncuların sırtından bu yükü birilerinin alması gerekiyordu. Biz de bunu yaptık.

Ne zaman başladı bu iş?

Biz 2013 yılında akaryakıt yan sektörlerinden, yani kurumsal adıyla non-oil business işlerinden kazanç sağlamak için aksiyon almaya başladık. İşlettiğimiz marketlerin sayısı giderek artıyor. 2020 yılına kadar İstanbul merkezli istasyonlarda bu işe devam edeceğiz. 2020 sonrası hedefimiz büyükşehir merkezli istasyon marketleri. 

Market işletmeciliğinin yoran tarafı nedir?

Market işletmeciliği tek şube ile yapılırsa zor bir iş. Yazılımı bir külfet, satın alması bir külfet, elemanı bir külfet. Fatura takibi, yani muhasebesel girişleri bir külfet, sayımı, kayıp kaçağı bir külfet. Biz bunların hepsini akaryakıt istasyon sahibi gözünden yaşadığımız için ne yapabiliriz dedik ve istasyon market işletmeciliğini iş olarak yapmaya karar verdik. Şu an sekiz istasyon marketi işletiyoruz.

Bu istasyonlar hep aynı akaryakıt dağıtım markalarının bayileri mi?

İçlerinde farklı bayraklı istasyonlar da var, farklı bayilik ağının marketleri de. Her yeni aday noktayı yerinde inceleyerek, keşif yaparak, eski satış cirolarını kontrol ederek ve biz işletmeye başladıktan sonra oluşabilecek, istasyonun çalışmasını engelleyecek bir problem çıkıp çıkmayacağından emin olduktan sonra değerlendirmemizi sonuca bağlıyor ve kararımızı veriyoruz.

Eleman sıkıntısını nasıl çözüyorsunuz?

Tek şubede eleman her zaman sıkıntı. Çünkü 7/24 çalışan noktalar olduğu için farklı vardiyalar için mutlaka yedek eleman çalıştırmak zorundasınız. Bu işin bayramı var, senelik izni var, resmi tatili var, hastalığı sağlığı var, haftalık izni var. En ufak marketin dahi minimum 3,5 elemana ihtiyacı oluyor. Yarım eleman bulundurulamayacağı için mecburen 4 eleman istihdam ediliyor. Bir de muhasebe evrakları için bir personel devreye girince marketin cirosu 6 bin TL civarında ise para kazanma ihtimali kalmıyor. Bu tip olumsuzluklar istasyon sahibini rahatsız ediyor ve market işletmeciliğini sevmeden yapıyor. Market elemanlarına akaryakıt alımının pos hizmetini veren kişi olarak bakılıyor. Bu arada ekip motivasyonu çok önemli. Her ne kadar herkes maaşını alsa da artık ufak destekler kurum kültürünün oluşmasında etken oluyor, bu da personel bağlılığını arttırıyor. 

Nedir bu işin çözümü?

Çözümü, marketleri ön sahanın POS'unu çeken yer olarak görmekten vazgeçmek lazım. Market çeşitliliğine önem vermek lazım. Artık akaryakıt istasyon marketleri sadece sigara, kola, su satan yerler değil, olmamalı. Atıştırmalık ürünlerin birçok çeşidinin satıldığı, oto aksesuarından madeni yağa, cep telefonu ekipmanlarından tuvalet kağıdına, temel ihtiyaç malzemelerine yani makarnasından reçeline, balından turşusuna çok sayıda ürün bulundurulma zorunluluğu olan yerler olmalıyız. Olmazsa olmazlar arasına sandviç ve kahve de girdi. Müşteriler artık ayak üstü yiyebilecekleri börek, poğaça, sandviç türevi ürünleri bulmak istiyorlar.

Sektörün kârlılığı zaten düşükken bunlar ilave sermaye gerektirmiyor mu?

İyi de zaten tüm bunlar bir istasyon için olmazsa olmazlar arasında artık. Eskiden temiz akaryakıtı tartışırdık, bir dönem temiz tuvalete ağırlık verilmeye başlandı. Bugün bambaşka şeylere kafa yoruyoruz. İstasyonlar 24 saat açık işletmeler. 24 saat kazanç sağlanabilen işyerlerinin uğraşı da fazla olacak haliyle. 

Bu enerjiyi gösteremeyenlere tavsiyeniz?

Bizi arasınlar, destek olalım. İstasyon arazisi bir bütündür ve her metrekaresinden kazanç sağlamamız lazım. Enerjimizi işimize vermeliyiz.

Siz bu kadar marketi nasıl çalıştırıyorsunuz?

Global pazar buna gidiyor. Hedefimizi iyi işletilemeyen, ayrıntılarla uğraşmak istemeyen, tüm emeğini ve kaynağını akaryakıt satışına ayırmak isteyen noktalar bizim hedef noktalarımız. Bir de bizim maliyetlerimiz tek çatı altında. Tüm marketlerin anlaşmaları da, satın almaları da bir. Yedek eleman her zaman sistemimizde oluyor. İşin bu tarafı zaten kazanç sağlayan yönümüz. Yoksa biz de olmayan bir hizmeti sunmuyoruz, yapılanı sistemli yapıyoruz.

Market kiralaması mı yapıyorsunuz?

Tam kiralama denemez, iş ortaklığı diyelim. Çünkü akaryakıt POS hizmetini işletmeye aldığımız istasyon marketinin içinde biz yapıyoruz. Eğitimli elemanlarımızla güleryüz göstererek ayın akaryakıt POS kampanyası ne ise anlatıyoruz. Gizli müşteri market sonuçlarına katkı sağlıyoruz. Markette çeşitlilik bulan müşteri, marketin reklamını yapıyor. Bu durum akaryakıt satışlarına da olumlu etki sağlıyor. Bu yüzden iş ortaklığı diyoruz, iki taraf da kazanıyor. 

Gelir paylaşımını nasıl yapıyorsunuz biraz anlatır mısınız? 

Genel olarak ciro yüzdesi üzerinden anlaşma yapıyoruz. İki taraf da gerçek maliyetleri biliyor, dolayısıyla kazanç da belli gider de. Sigara cirosu, gıda ve diğerleri kalemlerine ayırıp yüzdesel paylaşım yapıyoruz. Kirayı ciro paylaşımına karşılık fatura karşılığında yapıyoruz.

İstasyoncuların gözden kaçırdığı, farkında olmağı bir konu var mı?

Pet şişede satılan sudaki kâr marjını her üründe var sanıyoruz. Biz aday noktalardan daha sistemli çalıştığımız için daha kârlıyız ve koşulsuz akaryakıt dışı satışlara odaklandığımız için etkiliyiz. 

Bir markette kaç barkod, yani kaç kalem ürün olmalı sizce?

Bu istasyonun özelliğine göre değişir. Ama kaba taslak söyleyecek olursak, kırsal bölgelerdeki istasyonlarda 300-500, şehir merkezlerinde 1500-2000, yol üstü tesislerinde 2000 ve üzeri diyebiliriz.

İstasyoncular neden sizin uyguladığınız sistemi tercih etsin?

Öncelikle karşılarında bu işi meslek edinmiş, uzman bir partner var. Zaten bu konuda deneyimli, akaryakıt sektörünü, dağıtım firmalarının beklentilerini bilen, gizli müşteri puanlamasının ne demek olduğunun farkında bir ekipten söz ediyoruz. Saha müdürü, bölge müdürü kimdir, ön sahadan gelecek şikayetler neler olabilir sorularının cevaplarını bilen ve doğru kişiye yönlendirme konusuna hassas, eğitimli ekip arkadaşlarımızla hizmet veriyoruz. Günümüzde bırakın eğitimli personeli, eleman bulmak bile zorken onlar adına bu işi planlı, raf düzeni yapma becerisini haiz, sattığı ürünlerin vasıflarına vakıf ve ürün çeşitliliğini maksimumda tutan, madeni yağ ürünlerinin hangi modele ve hangi markaya uygunluğunu dahi bilen ekiple yanlarındayız.

Sizinle daha mı çok kazanacaklar?

Öncelikle bizimle çalışırlarsa, ne kazanıp ne kazanamadıklarını görecekler. Çünkü istasyon sahipleri işe kümülatif bakıyor. Marketi ayrı bir yer olarak değerlendirmiyorlar. O ayki gelirleri ve giderleri olarak bakıyorlar. Biz onlara buranın aslında kazanç kapısı olduğunu öğretmeye çalışıyoruz. Ve tabii ki gerçek maliyetlerini onlara anlatarak. Gelsinler anlatalım, görmeden inanmam diyenlere de, hadi marketleri bize devredin, sonuçlarını birlikte görelim diyoruz zaten. 

Özdilek COŞKUN - Enerji Günlüğü 

Önceki ve Sonraki Haberler