1. YAZARLAR

  2. Özdilek COŞKUN

  3. Akaryakıt istasyonlarında yeni dönem: Marketçilik
Özdilek COŞKUN

Özdilek COŞKUN

Yazarın Tüm Yazıları >

Akaryakıt istasyonlarında yeni dönem: Marketçilik

Yazıya başlarken aklıma bir türkü düştü, çok da severim. En güzel icra eden ise Boğaziçi Caz Korosu’dur bana göre. Dinlemenizi tavsiye ederim: Entarisi ala benziyor, şekerli misin vay vay, kaymaklı mısın vay vay.

Sanırım şarkının aklıma takılma nedeni 1999 ya da 2000 yılında yaptığım İç Anadolu iş gezisinde bir Kayseri bayimizin bana verdiği cevaptı. Bayimize gelişen dünya, yeni dünya, tüketici alışkanlıklarında oluşan değişimden söz etmiştim.

Dünyanın gidişatına dair gözlemlerimiz sonucunda yeni istasyon projelerimizde daha büyük binalar inşa etme zorunluluğunun ortaya çıktığını söylüyordum. Çünkü anlaşılıyordu ki, daha giderek büyük marketlere, market içinden geçilen tuvaletlere ihtiyaç duyulacaktı.

Ve akaryakıt ödemelerinin içerideki kasalarda tahsil edilmesiyle market satışlarının arttırılabileceğine dikkat çekiyordum. İlaveten marketlerde bebek bezinden çocuk oyuncaklarına, cilt bakım ürünlerinden parfüme kadar bir çok ürünü satmamız gerektiğini anlatıyordum.

Bayimiz ne dese beğenirsiniz? Buyurun, yılların deneyiminden (!) süzülmüş bir cevap: Müdürüm, sen ne diyon ya, biz daha veresiyemizi toparlayamıyok, oldu olacak şeker ve gaymah da satalım!

Bugüne kadar her ortamda hep söyledik söylemeye devam ediyoruz. Anadolu’nun en ücra köşesindeki, en düşük potansiyelli istasyonlara dahi günde bin adet taşıt sahibi ya da sürücüsü, cebinde kredi kartı ya da nakit parası bulunan tüketici uğruyor. Bu, inanılmaz bir potansiyel!

Bu düzeyde bir ziyaretçi/müşteri sayısına ne eczane, ne otel, ne beyaz eşya, ne de otomotiv bayileri asla sahip değildir. Sadece gıda sektörü, o da belli ölçeğin üzerindeki noktalarda bu rakamlara ulaşabiliyor. Dolayısıyla, akaryakıt istasyonu işletmecileri, tabiri caizse tüm müşterilerinin etinden sütünden faydalanmak zorundalar. İstasyonlar, seker de satar, kaymak da, İDO satış noktası da olur, Western Union ödeme noktası da. Hatta nöbetçi eczane bile… Yani hiçbir bayinin yeni gelişmelerden uzak kalma şansı yoktur.

Gelinen nokta itibariyle, karşımızdaki manzarayı oluşturanlardan birkaç örnek:

Marketlerini Migros, MJet yapan dağıtım şirketleri, marketlerini profesyonel olarak market işletmeciliği yapan şirketlere kiralayan bayiler...

Türlü türlü markalar yaratarak kendi market konseptini yaratan ve geliştirmeye çalışan, bayilerine market işletmeciliklerinde lojistik ve ürün anlaşması yapan dağıtım şirketleri...

Türlü türlü kahve şirketleri ile sıcak ürünler için tedarik ve lojistik anlaşması yapan akaryakıt dağıtım markaları...

İstasyon sahiplerinin de işletmecilerin de bu konuda kafası bir hayli karışık. Çünkü, geçmişte, 1990’larda 7Eleven gibi oldukça kötü deneyimler de yaşandı sektörde. Bayiler, gereksiz masraf yapmak istemiyor Kendileri için önemli olan market içi alanlarını, kahve makineleri, oto bakım ürünleri standlarına tahsis etmekten kaçınıyorlar.

Dağıtım şirketlerinin, istasyon işletmecilerini yönetmeleri ve yönlendirmeleri kolay gibi görünebilir. Ama istasyon sahiplerini ikna etmeleri o kadar da kolay görünmüyor. Dağıtım şirketleri, bu konuda doğru konseptler geliştirmeli, tedarik ve lojistik şirketleri ile en doğru anlaşmaları yapmalı, doğru fiyatlandırma oluşturmalı, bunu istasyon sahipleri ya da işletmecilerine doğru anlatmalı... Tabii en önemlisi de, altını çizerek söylüyorum, dağıtım şirketlerinin süslü ve lüks toplantı mekanlarında kararlar alırken bayi gibi, işletmeci gibi düşünmeli ve şu sorular ile olası cevaplarını aklından çıkarmamalı...

Bayi bunu hangi fiyata, hangi vade ile alabilir? Nasıl ve hangi fiyata satabilir? Nasıl sayıp stok kontrolü yapabilir?

Bir de malum, pandemi sürecini yaşıyoruz. Bu süreçte neler yaşanıyor bir bakalım;

İstasyon marketlerinin önemi ve perakende piyasasında aldığı pay gittikçe artıyor.
Akaryakıt dağıtım şirketleri müşteri taleplerinin artışı ve müşterilerin marka seçiminde etkin rol oynamasıyla birlikte istasyon marketlerine verdikleri değeri ve yaptıkları yatırımı son yıllarda ciddi oranda arttırdılar. Ancak pandemi sürecinde özellikle çoğu noktanın kapalı kaldığı kısıtlılık dönemlerinde istasyon marketleri cirolarını ve müşteri sayılarını ciddi şekilde arttırdı.
Kısıtlamalar sırasında istasyon marketlerinden alışveriş yapmak durumunda kalan müşteriler, istasyon marketlerinin diğer zincir marketlerle paralel ürün gamı ve fiyatlandırması olduğunu öğrendiler. Ve artık istasyon marketlerinden daha fazla alışveriş yapmaya da başladılar.

Pandemi öncesi ve sonrası istasyon marketleri satışlarında yarı yarıya bir satış artışı mevcut. Özellikle sandviç, unlu mamuller gibi daha hızlı tüketilen gıda ürünlerine talebin artması, ülkemizde gittikçe artan kahve tüketiminin de buna eklenmesi, gıda ve kahve firmalarının da iştahını kabarttı. Kurumsal işbirlikleri artmaya başladı.

Gıda dışı kategorilerde de perakende firmaları pazardaki büyümeyi görüp istasyon marketlerinde yer almaya çalışıyor. İstasyon işletmecileri akaryakıtta kârlılıkların nispeten düşmesi ve masrafların artmasıyla birlikte akaryakıt dışı gelirlere daha fazla önem vermeye başladı. Marketler artık istasyonların en önemli gelir kaynaklarından biri haline geldi.
Bu konuya önem veren bayiler satışını arttıracak ya da koruyacak önem vermeyenler tüketiciler tarafından maalesef tercih edilmeyecek.

Önceki ve Sonraki Yazılar